No varejo 360º, o “tino para os negócios” 1 da liderança precisa ser apoiado por dados concretos. A gestão baseada em dados é o que permite identificar os “ruídos” entre as áreas estratégica, tática e operacional e garantir a fluidez nas operações.
Deixar de usar seus indicadores (KPIs) é como pilotar um avião sem painel. Aqui na Granatto, transformamos relatórios em Resultados imediatos
Aprenda o passo a passo técnico para implementar uma cultura de dados em sua área de vendas e desenvolver o seu time com foco em resultados:
Passo 1: Comece pela Meta e Entenda a Diferença
Antes de mergulhar nos números, defina para onde você quer ir (a meta) e o que você vai medir (a métrica/KPI).
| Conceito | Definição (Técnica) | Exemplo Prático |
| Métrica/KPI | É o número puro, que mensura uma atividade ou resultado (Ex: Taxa de Conversão, Ticket Médio). Serve para avaliar os pontos que permitem que sua área seja sustentável no tempo. | Métrica: Número de peças vendidas por atendimento (IPV). |
| Meta | É o objetivo concreto e desafiador que você define para sua área. A meta transforma a métrica em propósito. | Meta: Aumentar o IPV de 1.5 para 1.8 no próximo mês. |
Passo 2: Agende o Ritual de Análise (Agenda Fixa Semanal)
A análise de dados não pode ser esporádica; deve ser um hábito disciplinado6. Crie ritos e rotinas de gestão 7 para garantir que os números sejam transformados em ações.
Como Aplicar (Técnica):
- Frequência: Defina uma agenda fixa para reuniões de análise de desempenho, de preferência semanalmente.
- Foco: O encontro não é para discutir problemas operacionais de rotina, mas para analisar o resultado dos KPIs e alinhar o plano de ação.
- Participantes: Gestores e líderes da área, com a participação da área tática e estratégica para garantir a fluidez 8e a conectividade nas operações9.
Passo 3: Identifique o Indicador Ofensor e Defina um Caminho
Pense nas métricas como um fluxo. O resultado final (faturamento) é o reflexo de vários indicadores no meio do processo. O seu trabalho é encontrar o KPI que está puxando o resultado para baixo.
Como Aplicar (Técnica):
- Análise Focada: Comece analisado os indicadores das vendas (Métricas)10: Preço médio > Conversão > Ticket Médio > peças por atendimento
- Ache o “Ofensor”: Se o Ticket Médio (TM) está baixo, mas a Taxa de Conversão (TC) está alta, o ofensor não é a abordagem inicial, mas sim a venda agregada
- Defina um Caminho: Com o objetivo claro e o ofensor mapeado, fica mais fácil priorizar o caminho para alcançar o resultado. O foco agora é em treinamento de cross-selling.
Passo 4: Crie e Acompanhe um Plano de Ação Focado
Um dado só tem valor se gera uma ação. Crie um plano de ação customizado para o indicador ofensor11.
Como Aplicar (Técnica):
- Plano de 5 Ações: O plano deve ser simples e focado. Exemplo (foco em TM):
- Treinamento de 15 minutos (quick training) sobre Sugestão de Produto Complementar na reunião matinal.
- Criação de um “Kit do Dia” (combos prontos para facilitar a sugestão).
- Monitoramento de abordagens (coaching no campo)12.
- Criação de um incentivo (premiação rápida) para o vendedor com o maior TM no dia.
- Busque Boas Práticas: Durante o acompanhamento, identifique os vendedores que estão performando bem (as “boas práticas”) e use-os como cases de treinamento para o restante da equipe.
Passo 5: Construa o Painel de Acompanhamento (Para Cada Gestor)
Cada gestor deve ter uma visão clara e objetiva dos seus números. Isso promove a transparência e a disciplina.
Como Aplicar (Técnica):
- Visualização Simples: Crie um painel digital ou físico que mostre os KPIs críticos (máximo de 5) e a distância para a meta. O painel deve ser visual e acessível.
- Gestão Diária: O painel capacita o gestor de loja a atuar no direcionamento diário do time, usando os dados para corrigir rotas antes que o resultado final seja comprometido.
Resumo Granatto: A gestão baseada em dados não é sobre planilhas complexas, mas sim sobre cultura e gestão com foco, disciplina e ação. Implementando esses passos, você transformará seu potencial em resultados concretos. Time preparado é time campeão!
